É possível influenciar a decisão de compra do cliente? Um mergulho na psicologia para persuadir e gerar cliques

O que realmente leva um consumidor a escolher um produto, um serviço, uma loja? Michael Berbara, especialista em comportamento do cliente falou sobre o assunto no WRC

Michael Berbara, Diretor de Comportamento do Clicksuasion Labs

Um cidadão médio é impactado em média por 30 mil visualizações de marca diariamente. Essa overdose de exposição gera evidente saturação das ações de marketing comprometendo o ambiente e a qualidade da experiência do cliente. O WRC discutiu essa problemática trazendo uma apresentação notável de Michael Berbara, Diretor de Comportamento do Clicksuasion Labs e autoridade global em psicologia de consumo e empreendedorismo. Na palestra, Michael identificou métodos eficazes de persuasão, influência de compra e motivações para criar engajamento.

Michael é um palestrante que engaja a plateia já na primeira frase. Fala com simpatia, perfeita entonação e fluência. “Suponha que você vá a um restaurante da moda. você faz o possível para conseguir uma reserva. Ao chegar o grande momento, você está diante do menu, a mais incrível ferramenta de marketing já criada. Isso porque um bom menu consegue harmonizar itens de diferentes preços para criar efeitos positivos”, conta o especialista. É dessa forma, enumerando exemplos, que Berbara destaca sua tese central, os pequenos detalhes que influenciam nosso comportamento e motivam compras sem atrito ou contestação, eliminando sensações de culpa. Poucas pessoas notaram, mas lojas da Apple exibem os produtos no ângulo perfeito, mágico, com a iluminação perfeita para incentivar a compra. O MacBook, por exemplo, fica aberto em um inauguro de exatos 76º para que seja devidamente percebido e atraia o consumidor.

“Quem é o consumidor agora e o que ele gostaria de ser? Essa distância abre uma lacuna que pode ser preenchida por varejistas com senso estratégico.”

Outro recurso eficiente é a hora de fechamento da loja. Avisar que as portas serão fechadas em 10 minutos aumenta vendas em 34 minutos em relação aos horários normais. Isso porque o prazo de fechamento impele as pessoas a se sentirem impacientes e irresistivelmente voltadas para o consumo. “Quem é o consumidor agora e o que ele gostaria de ser? Essa distância abre uma lacuna que pode ser preenchida por varejistas com senso estratégico. É sempre mais fácil apelar para o que queremos ser e, para isso, as empresas podem enfatizar sua autenticidade, sua percepção e trabalhar intensamente a confiança que os consumidores têm em suas marcas.

Berbara defende que cada detalhe do negócio deva representar uma forma de persuasão e de provocar ações dos consumidores. Tudo colabora para a incentivar compra e conversão. Mexer com os instintos e percepções dos clientes é um recurso essencial para aumentar conversões e impulsionar vendas. O palestrante finalizou sua apresentação com um teste simples, que demonstrou o quanto nos deixamos levar pelas nossas percepções e respostas instantâneas. Após uma sequência de figuras geométricas coloridas expostas à plateia, que respondeu automaticamente, preto, laranja, verde, amarelo, surgiu a palavra “blue” escrita em vermelho. Imediatamente, boa parte da audiência respondeu… azul. Ler traz contextos diferentes de ver. Um exemplo simples de como nos deixamos enganar e como agimos automaticamente diante de eventos cotidianos.

0